«Продажи большим компаниям» читать онлайн

Автор Джил Конрат

Джил Конрат

Продажи большим компаниям

Эту книгу хорошо дополняют:

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

СПИН-продажи. Практическое руководство

Нил Рекхэм

К черту цены! Создавайте ценность

Том Снайдер и Кевин Кирнс

Книга посвящается

Фреду, Кэти и Райану, чья любовь и поддержка сделали ее возможной

Введение

Несколько лет назад тренингам по продажам, которые я вела, внезапно пришел конец. Когда два моих крупнейших клиента ввели запрет на привлечение сторонних консультантов, я за несколько месяцев потеряла 95 % своих заказов. Сотрудничая с различными подразделениями этих корпоративных гигантов, я всегда чувствовала себя в безопасности. Но, к сожалению, начав под давлением Уолл-стрит улучшать показатели, они были вынуждены сократить расходы, и наши контракты прервались на середине срока действия. Вместо полной загрузки на ближайшие пять месяцев я не получила ничего. При этом я обнаружила, что не в состоянии поднять телефонную трубку и начать звонить потенциальным клиентам.

Почему? В последние десять лет дела шли в гору практически без усилий с моей стороны. Поскольку я работала на совесть, за одним проектом следовал другой, за ним – третий. Информация обо мне и моих успехах передавалась из одних подразделений в другие. Когда я встречалась с потенциальными покупателями, они уже были готовы к сотрудничеству. Со временем, поскольку я стала весьма ценным ресурсом для своих клиентов, они начали просить меня помочь в вопросах, выходящих за пределы моей компетенции. Поначалу я отказывалась, однако вскоре стала вести семинары по стратегии, заниматься разработкой сценариев будущей деятельности и планировать возможности расширения рынка. Все это выходило за рамки моей обычной помощи компаниям в сокращении времени окупаемости новых продуктов.

Но мне это нравилось! Это был стимул, о котором я когда-то даже не мечтала.

Однако этот успех внес хаос в мое ценностное предложение. Если кто-то спрашивал, чем я занимаюсь, я могла бесконечно рассказывать о тех услугах, которые пригодились бы отделам маркетинга и продаж. Как тренер по продажам я знала: мне нужно ясное предложение, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Однако мое предложение было настолько туманным, что я просто не могла приступить к обзвону.

И тут мне в голову пришла мысль создать онлайн-ресурс www.SellingtoBigCompanies.com. Этот сайт мог бы давать доступ любому к той же качественной информации и тренингам, которые ранее предлагались исключительно крупным корпорациям. Почти год я вкладывала все свои силы в разработку ресурса для предпринимателей, специалистов по продажам, независимых профессионалов и консультантов.

В этот период я посвящала консалтингу минимум времени и спустила практически все сбережения. Когда сайт был готов, я наконец вернулась к проведению тренингов, но со свежей энергией и полным набором новых услуг. Выбрав компании, с которыми мне хотелось сотрудничать, и определив круг контактных лиц, я начала обзванивать их в стремлении заработать. У меня не было сомнений, что я в два счета заполучу пару отличных клиентов – точно так же, как это происходило раньше.

Последние рецензии
5
Я думал, что все эти маленькие существа вроде карликов и хоббитов не для меня, но я изменил свое мнение. Толкин создал с ними одну из лучших историй, которые я когда-либо читал. Полные 5 звезд этим ма... читать далее
5
Зузак очень ярко изображает Вторую мировую войну - все рассказывается с точки зрения олицетворенной смерти, что является интересной идеей. Мы следуем за Лизель - молодой девушкой, которую отправили... читать далее
4
Во Франции XVIII века рождается ребёнок, лишённый запаха. Однако у мальчика есть глубокое и сильное стремление к выживанию. Многие считают его изгоем из-за такого недостатка, но он стремится познать ж... читать далее
5
Это было летом 1928 года, задолго до того, как радио или телевидение стали частью нашей жизни. 12-летний Дуглас провёл это лето, исследуя свой городок и его жителей. Он начал записывать свои «открытия... читать далее
4
Якщо ви шукаєте наукову фантастику, або логічний відвертий сюжет, або книгу подібну до всіх інших які ви зазвичай читаєте, залиште цю в спокої, тому що це Рей Бредбері. Якщо вам потрібна магія між ... читать далее
5
Я плакав як мала дитина. У цій книзі Роулінг дійсно починає вести серіал по більш темній дорозі. Тут Поттеру 15 років і більшу частину книги він плаксивий і егоцентричний, як звичайний підліток. Я так... читать далее
5
Крепкая дружба, настоящая любовь и искренняя радость - это то, чем живут герои Ремарка. Их жизнь омрачена трагедией «потерянного поколения»: ужасная война навсегда оставила след в их головах и сердцах... читать далее
4
Бэзил Холлуорд нарисовал портрет молодого Дориана Грея, которым он восхищается. Дориан негодует, потому что он постареет, а картина останется без изменений. Он хочет, чтобы картина постарела вместо не... читать далее
5
Эту книгу очень сложно описать словами. Загадка убийства, в которой по сути всего три персонажа под подозрением. Очень сложно было определить «кто это сделал». Когда Лучана обвиняет Клостера в секс... читать далее
5
Алисию Беренсон обнаружили стоящей над своим мужем - его привязали к стулу и пять раз выстрелили в лицо. Алисия не дает никаких объяснений и отказывается говорить. Ее положили в психиатрическое отделе... читать далее
4
Я до сих пор очарован этими романами. Иногда трудно понять почему. Я имею в виду, то, как развивается сюжет, похоже, что нет никакого чувства структуры, просто что-то происходит, дальнейшее развити... читать далее
4
В книгах Сергея Лукьяненко удивительно то, что он пишет научную фантастику, не вдаваясь в технические детали, которые обычно являются естественной составляющей научно-фантастических романов. Что мне н... читать далее
3
Хотя мне действительно нравится стиль письма Лорен Оливер, я изо всех сил пытался найти мотивацию, чтобы закончить эту книгу. Главная героиня, популярная и озорная старшеклассница по имени Сэм, умирае... читать далее
3
Я не понимаю всех ненавистников книг Дэна Брауна. Вы действительно ожидаете, что эти книги будут отмеченными наградами произведениями искусства? Если да, то критикуете ли вы каждую книгу, которую чита... читать далее
5
Персонаж Пеппи - кошмар каждого порядочного родителя. Она спит, когда хочет, у нее возникают странные идеи, и она сводит с ума бедного учителя. К тому же она делает все, что захочет и держит на веранд... читать далее
4
Странно, как можно кого-то ненавидеть, но в то же время жалеть. Однако именно это и произошло с этой книгой. Это в основном сделано для того, чтобы шокировать людей. Вы читали о кокаине, проститутк... читать далее
3
Этот фолиант фактически состоит из двух романов. Действие первого происходит в России во время русско-японской войны, а во втором - в Японии начала эпохи Мэйдзи. Недавно предав Эдо вместе с Мэйдзи, я ... читать далее
4
Странно, очень странно. Множественные сюжетные линии, интерлюдии с других точек зрения, философия и история - все в одном лице. Главный герой, Петр Войд (имя не случайно), находится в современной псих... читать далее
5
Я прочитал эту книгу (ну, переведенное издание), когда учился в школе, это было очень давно :))) Я помню, как однажды по дороге из школы зашел в книжный магазин ... Я просматривал стопки разных книг,... читать далее
4
Это первая книга из трилогии о жизни финансиста Фрэнка Каупервуда, в основе которой лежит жизнь чикагского трамвайного магната. Действие первой части его истории происходит в Филадельфии после окончан... читать далее
4
Я начал читать эту книгу, потому что мне для чтения в этом году нужна была «книга возрастом более 100 лет», и, будучи написанной в 1913 году (то есть ей сейчас 108 лет), она как раз соответствовала мо... читать далее
5
Книга стихов «Божественная комедия» получила 5+ звезд от меня. В центре этой эпической поэмы - главный герой Данте и его путешествия по аду, чистилищу и раю. Божественная комедия - это произведение ... читать далее
5
Я пишу эту рецензию, только что закончив последнюю страницу, закрытую, завершенную, и у меня перехватывает дыхание. Виктора Гюго непросто читать, бывают моменты, когда он теряется в очень конкретных д... читать далее
4
Все, что вам нужно знать о «Океане в конце дороги», прямо в названии! Океан, на который он намекает, глубок (глубокий, как истинные значения семьи, любви и смерти); синий (ледяной, как антагонист паук... читать далее
4
Это одна из многих замечательных приключенческих книг Жюля Верна, и она не разочарует никого, кому нравятся произведения Верна, хотя она не так известна, как некоторые другие его произведения. Послани... читать далее
5
Это был один из самых громких романов 80-х годов. Я очень хорошо помню книгу. История преступления, действие которой происходит в монастыре, где много латыни и греческого языка, а некоторые сомнительн... читать далее
4
Джеймс Боуден был бездомным, жившим на улицах Лондона и борющимся с наркозависимостью. Днем он устраивал уличные выступлениями, чтобы заработать немного денег, чтобы прокормить себя. Побывав в общежит... читать далее
4
Я слышал, что «Звездная пыль» Нила Геймана описывается как сказка для взрослых, и я думаю, что Гейман сам сказал что-то в этом роде. Это настолько краткое описание, насколько близко к этому очень зани... читать далее
5
«Ночной дозор» расказан голосом одного из Светлых, Антона. Эта книга продолжает историю, вплетая нити из предыдущей книги, создавая целый «другой кластер» для вовлеченных персонажей. Это великолепно. ... читать далее
2
Не помню, что когда-либо мне нравился писатель больше, чем Элизабет Гилберт. Гилберт обладает эмоциональной зрелостью неуверенной девочки-подростка. В «Ешь, молись, люби» она выглядит полностью эгоцен... читать далее
Загрузка файла