«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» читать онлайн
Автор Роберт Б. Чалдини
Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн
Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным
Предисловие
Если весь мир – театр, то небольшие изменения в линии вашего поведения могут привести к поразительным результатам.
Существует старая шутка комика Хенни Янгмена. Он рассказывает об отеле, в котором останавливался предыдущей ночью: «Какой отель! Полотенца были настолько большими и пушистыми, что я с трудом закрыл свой чемодан!»
Однако за последние несколько лет моральная дилемма, с которой сталкиваются постояльцы, изменилась. В наше время вопрос о том,
Эти карточки позволяют глубоко проникнуть в суть малоизвестной науки убеждать.
Имея почти неограниченное количество средств для создания мотивации, мы продолжаем задаваться вопросом: какие слова написать на карточке, чтобы сделать просьбу убедительной? Ответ вы узнаете, прочитав первую и вторую главы, но прежде давайте посмотрим, как люди, составляющие текст для маленьких карточек, обычно убеждают гостей участвовать в программах. Обзор сообщений на карточках из десятков отелей во всем мире показывает: наиболее распространенным аргументом, побуждающим гостей повторно использовать полотенца, почти всегда является необходимость защиты окружающей среды. Постояльцам неизменно сообщают, что повторное использование сэкономит природные ресурсы и поможет избавить природу от чрезмерного истощения и разрушения. Эта информация часто сопровождается разнообразными привлекательными изображениями – от радуги и капель дождя в тропическом лесу… до северных оленей.
В целом такая стратегия убеждения кажется эффективной. Например, один из крупнейших производителей карточек сообщает: большая часть постояльцев, которым предлагали принять участие в программах, повторно использовали полотенца хотя бы раз, а количество участников, привлеченных карточками, выглядит внушительно.
Тем не менее социальные психологи, постоянно ищущие пути применения своих научно-методических знаний, стремятся разработать еще более эффективные стратегии и практики убеждения. Подобно тому как придорожные рекламные щиты предлагают: «Разместите здесь рекламу», маленькие карточки, призывающие еще раз использовать полотенца, говорят, буквально умоляют: «Проверьте на нас свои идеи». Так мы и сделали. И, как выяснится позже, получилось вот что: небольшие изменения в формулировке просьбы позволяют гостиничной сети добиться значительных результатов.
Способы повышения эффективности экологических кампаний такого типа, конечно, вопрос отдельный. Здесь мы ставим вопрос более широко: способность каждого человека убеждать окружающих можно увеличить, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения. Из этой книги вы узнаете, как небольшие и несложные изменения в текстах сообщений помогут сделать их убедительнее. Мы расскажем о десятках исследований, подтверждающих правильность нашего подхода различными примерами. Часть этих исследований проведена нами, а часть – другими учеными.
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад