«Стимулирование продаж» читать онлайн
Автор Анастасий Игоревич Климин
А.И. Климин
Стимулирование продаж
Введение
«Хочешь увеличить объемы продаж – стимулируй!» – девиз современных предпринимателей, стремящихся к конкретным результатам маркетинга. «Дифференцируйся или умирай!» – говорит один из основоположников позиционирования Джек Траут. А можно ли дифференцироваться с помощью методов стимулирования?
Акции по продвижению, презентации, бесплатные образцы, конкурсы, лотереи и бесконечное разнообразие способов предложить скидку вытесняют имиджевую и товарную рекламу. По статистике, американские и европейские сети розничной торговли тратят на мероприятия по стимулированию до 65 % бюджета на продвижение.
Так что же эффективнее – стимулирующая или имиджевая реклама? И для кого она эффективнее – для производителей или для торговли? Какие еще аспекты коммуникации кроме имиджа и стимулирования принципиальны? А можно ли сделать так, чтобы «первое, второе и компот»: и объем продаж вырос, и имидж в сознании покупателя закрепился, и товар отрекламирован? А «салат, первое, второе и компот?» – стимулирование, имидж, товар и PR? Не будет ли покупателя мучить «переедание и изжога» от обилия рекламы, скидок и бонусов?
Автор отвечает на эти и другие вопросы, привлекая множество примеров, – их более 100. В книге рассмотрен состав комплекса продвижения (маркетинговых коммуникаций) в современной трактовке, описаны 39 направлений классификации методов стимулирования (рис. 2.1). Показано многообразие методов, рассмотрена концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций
В предлагаемой книге в доступной и наглядной форме рассмотрены вопросы планирования и оценки эффективности мероприятий по стимулированию. В тексте много таблиц и рисунков, иллюстрирующих практику и теорию стимулирования. В библиографию включены как фундаментальные книги, так и ссылки на интернет-сайты, статьи в журналах и другие источники, многие из которых являются результатом практической деятельности автора.
Несколько слов о содержании и порядке изложения материала.
В главе 1 рассмотрено место стимулирования в комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций. Уделено внимание как классическому подходу к комплексу маркетинговых коммуникаций (продвижения), так и категориям ATL, BTL, TTL-рекламы, предложена новая концепция предмета коммуникации, облегчающая планирование коммуникационных кампаний.
В главе 2 при помощи 43 примеров представлено все многообразие методов стимулирования.
В главе 3 обсуждается сложный вопрос в области рекламы и коммуникации – об эффективности стимулирования. Четко сформулированы понятия эффекта и эффективности стимулирования, предложены показатели и формулы их расчетов. Все показатели снабжены понятными примерами. В главе 30 таблиц с количественными данными, что делает экономические понятия наглядными.
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 2 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад
больше 3 лет назад